営業部門 仕事の流儀

仕事の流儀

私たちの営業部門では、「科学的な営業」を基本としています。

具体的には、見込み客リストの作成から、案件のクロージングまでの一連のプロセスに関する「数値管理」を徹底すると共に、PDCAサイクルに基づき、各プロセスの成功率や失敗率を定量的に評価し、アプローチ手法やトークスクリプトの改善を行います。

営業上の成功や失敗の原因を、担当者のコミュニケーション能力や臨機応変な応酬に求めることはせずに、あくまでも、それらと独立した「リスト」「フロー」「スクリプト」などといったオペレーション上の問題と捉えて「継続的な改善」を行います。

営業プロセスから「属人的」な要素を極力排除すると共に、営業プロセスの大部分のシステム化/仕組化を推進します。

営業のベストプラクティス

また、様々な営業上の「実験」から得られた、優れたトークスクリプト、販促資料、営業フローなどを「ベストプラクティス」と呼ばれるマニュアルとして共有すると共に、当社の全ての営業スタッフが、誰でも同じ状況で、同じ極めて高い水準の対応ができるよう、営業上の社内トレーニングを徹底しております。

トレーニングにおいては、精神論を徹底的に排除すると共に、優れたアプローチ手法の体得、並びに、全く新しい商材に関して短期間で優れたノウハウを発掘/共有するための一連のプロセスの共有を行います。

営業スタッフの評価

私たちの営業部門では、営業に最も熟達したスタッフは「今まで誰も販売したことの無い商品の新規開拓」を仕事の中心する一方、営業に不慣れなスタッフは、より商品自体の魅力が高く、当社の市場シェアや認知度が高いような「販売のしやすい」商品を担当します。

このため、当社では、契約件数に応じた「インセンティブ」のような単純な個人成績と連動した評価ではなく、「等級(ランク)」に基づく評価制度を実施しております。

また、個人成績に基づく評価を50%とする一方、社内の統一的な営業プロセス(ベストプラクティス)の改善提案、改革、社員教育など、チームや会社全体へ対する貢献を50%としております。

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